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開門紅——網點支行長經營策略及員工輔導技巧課程背景: 在辭舊迎新之際,對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕,如何在開門紅中脫引而出,如何實現存款新增,產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成一股繩,實現贏在開門紅,當紅不讓的新局面。
課程收益: ● 掌握開門營銷經營指標分析與目標分解 ● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略 ● 了解營銷過程管理與四會管理策略 ● 掌握網點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧
課程時間:1天,6小時/天 課程對象:網點行長、零售分管行長 課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討、通關
課程大綱 課程導入:開門紅理論 一、2019年開門紅營銷的困境 1. 外部困境 2. 內部困境 3. 員工三大困境 案例:開門紅任務下達后,網點行長的困惑? 二、2019年開門紅策略安排 1. 開門紅的特點 2. 開門紅時段 階段一:四季度末到元旦 階段二:元旦到小年夜 階段四:元宵節到三月末 3. 開門紅運作七大措施 1)目標制定 2)指標經營分析 3)方案制定 4)員工輔導激勵 5)存量/流量/增量營銷活動開展 6)營銷氛圍打造 7)績效管理 案例:某銀行開門紅營銷方案!
開門紅管理情境一:網點指標經營分析及員工目標分解 遺憾案例:旺季營銷任務下達以后,行長分配了任務,最后……. 成功案例:某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領導的接見…… 一、練習:基于網點實際情況進行指標經營分析 1. 存款 2. 基金 3. 保險 4. 信用卡 5. 電子銀行等 二、指標經營分析五個關鍵 1. 客群分析 2. 自然增長分析 3. 營銷保底分析 4. 缺口分析 5. 營銷策略 案例:某行8大類存款群分析及營銷策略 三、經營指標目標制定原則 案例:某行優秀的任務目標分解 案例:某行產品專管員講師制度 1. 客戶經理 2. 大堂經理 3. 低柜柜員 4. 高柜柜員
開門紅管理情境二:績效目標管理與計劃推動 一、開門紅員工層面解決:不愿營銷/不會營銷/不敢營銷 1. 網點績效管理挑戰 1)大鍋飯成常態 2)缺乏過程激勵 3)承諾不能兌現 2. 不同崗位直接考核策略 1)客戶經理 2)大堂經理 3)高柜柜員 4)低柜柜員 5)營銷副行長 案例:不同崗位考核 3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進 案例:某行優秀過程管理(電話邀約/過程目標) 1. 分戶 2. 排查 3. 深挖 案例:不同崗位過程管理工具
開門紅管理情境三:營銷過程與四會管理 一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理 二、基于崗位與營銷情境營銷管理 1. 廳堂營銷管理 1)客戶交叉銷售策略 2)營銷氛圍打造策略 3)廳堂批量微沙龍 4)廳堂吸金與挽留 2. 存量營銷管理 1)潛力客戶營銷 2)降級客戶營銷 3)臨界客戶營銷 3.外拓營銷管理 1)社區營銷 2)異業聯盟 4. 基于產品導向營銷管理 1)存款營銷情境分析 2)信用卡情境營銷分析 3)保險情境營銷分析 三、開門紅——網點四會管理 1. 晨會 1)夕會 2)周例會 3)月度會議 案例:不同會議重點及策略
開門紅管理情境四:員工情境輔導與激勵 導入:失敗案例:某四大行網點負責人一次員工輔導! 案例分析:網點負責人員工輔導中優勢及不足 1. 員工輔導過程中常見的六大誤區 2. 什么時候需要主動輔導員工? 一、專業輔導應用“三實景” 體驗:輔導員的換位思考 案例:電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗 實景一:示范式輔導 實景二:觀察式輔導 實景三:支援式輔導 練習:網點的簡單實景輔導 二、有效輔導談話“四步曲” 體驗:網點關鍵崗位輔導模擬 情景1:大堂經理工作情景 情景2:老員工工作情景輔導 情景3:客戶經理工作情景輔導 練習:完整的輔導談話流程 四、關鍵輔導技巧“五用心” 1. 用心觀察: 診斷問題關鍵 2. 用心傾聽:了解員工想法 3. 用心提問:激發員工思考 4. 用心反饋:支持員工行動 5. 用心鼓勵:增強員工動力 練習:基于銀行情景任務的全面輔導 五、強化基礎教練技術 1. 教練示范:展示教練技術 2. 深入內心的聆聽 3. 強有力的問題 4. 建立信任&認可的力量 練習:教練綜合演練 六、員工激勵 案例:一位上司員工激勵技巧 1. 員工激勵策略 1)及時 2)公開 3)物質 4)非物質(知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵) 5)借力 2. 非物質激勵的三大原則 1)差異化原則 2)與物質激勵相結合 3)個體激勵與團體激勵相結合 3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭 1)手勢暗語有默契 2)溫馨便簽送激勵 3)早晨計劃晚匯報 4)喜報頻傳提士氣 4. 每周拍賣有樂趣 1)明星徽章是利器 2)精神文化墻上去 3)家園文化顯情誼 |